agent (1)

שאול בן דור

השפעתו וחשיבותו של מתווך בעסקת מקרקעין

עסקת מקרקעין הינה עסקה שמלבד היותה בעלת ערך כספי גבוה מאוד היא עסקה טעונה רגשית ובמהלכה עליות ומורדות. העסקה מתחילה לאחר שהקונים והמוכרים הביעו את רצונם בביצועה ותהליך המכירה והרכישה עולה שלב ומגיע לעורכי הדין של הצדדים לצורך חתימה על הסכם המכר.

טרם הגעתו של שלב זה קיים השלב בו המתווך והרוכשים נפגשים לצורך הצגתם של נכסים בפני הרוכשים. מתווך מקצועי וטוב יברר את צרכי לקוחותיו טרם הפגישה ואז ינסה להבין מה הנכס המתאים ביותר עבור הלקוחות. שלב זה נקרא בירור צרכים.

לעיתים הלקוחות עצמם אינם יודעים בדיוק מה היו רוצים ואז עומד בפני המתווך אתגר לא קטן בו הוא צריך להחליט איזה וכמה נכסים להראות ללקוחותיו.

במהלך הפגישה או הפגישות מציג המתווך את הנכסים ומנסה להתאים להם את הנכס הטוב ביותר עבורם הן מבחינת השאיפות שלהם והן מבחינת התקציב. יכולותיו המקצועיות של המתווך באות לידי ביטוי בין היתר באיכות הנכסים שהוא מחזיק ברשותו וככל וברשותו מאגר נכסים גדול יותר סיכויו לסגור עסקה גדול יותר.

רגע אחרי בחירת הנכס

לאחר שהקונים נתנו אור ירוק להתקדם על נכס מסוים מתחיל שלב המשא ומתן בין הקונים למוכרים. חשיבותו והשפעתו של המתווך על הצדדים היא קריטית. ככל והמתווך ידע לנהל את המשא ומתן באופן מקצועי תוך כדי מתן פתרונות יצירתיים לנושא הכספי, למועד הפינוי והמימון כך הסיכוי להביא את העסקה לסיומה גדול יותר.  

בנוסף לכך תוך כדי תהליך המשא ומתן ובהתנהלות בין עורכי הדין  ישנן עליות ומורדות ובמקרים רבים העסקה עומדת בפני קריסה. המתווך צריך להפעיל את מלוא ניסיונו ומקצועיותו כדי לגשר על הפערים ועל המשברים בדרך. מתווך טוב יצליח ברוב המקרים לגשר על המחלוקות הן בתחילת העסקה והן תוך כדי התהליך ויביא לכדי חתימה על הסכם.

אין ספק שהתיווך הוא מקצוע שמלבד היותו אחד המקצועות העתיקים בעולם הוא מקצוע הטומן בחובו סיפוק בלתי יתואר. השפעתו של המתווך על הקונים והמוכרים הינה משמעותית ביותר וככל שהמתווך יקרב אליו את הלקוחות שלו וייתן להם בטחון שיש להם על מי לסמוך כך הם יסמכו עליו ויתנו לו חופש פעולה גדול יותר. 

שיפור סיכויי הצלחת העסקה

סיכויי ההצלחה של עסקת נדל”ן בליווי מתווך מקצועי ובעל ניסיון בתחום הינם גבוהים ביותר בהנחה שיש רצון טוב של שני הצדדים לסגור את העסקה. עצם העובדה שהצדדים מדברים דרך צד שלישי מצמצמת את חילוקי הדעות שאותן יפתור המתווך  בטרם יגיעו לשלב קריטי. 

מכאן עולה המסקנה כי חשיבותו והשפעתו של מתווך בעסקת מקרקעין חשובה ביותר ולעיתים אין לה תחליף. מרבית העסקאות שנופלות תוך כדי התהליך ואפילו ממש בסופו הינן עסקאות בהן לא נמצא מתווך באמצע. תפקיד המתווך כשמו כן הוא- לתווך בין שני צדדים או יותר לצורך הגעה להסכמות. בתחום המקרקעין ההסכמה בסופו של דבר היא כריתת הסכם בין מוכר לקונה.

Share on facebook
Share on whatsapp
Share on email
דילוג לתוכן